人というのは、一度物事を決めると、
最後まで一貫性を持っていたいと考える生き物です。
この一貫性を持ちたいという思考パターンを
「一貫性の法則」といいます。
例えば、ＴＵＴＡＹＡで借りてきたＤＶＤを見ていて、
全然おもしろくなかった場合でも、
ついつい最後まで見てしまったことはありませんか？
「せっかく借りてきたから」
「どれくらい面白くないのか確認してやる」
なんて言い訳をしながら、理由をつけて、
最後まで見てしまうものです。
これは人の行動を動機づける強い力を持っているため、
マーケティングで活用をすると
あなたの販売力を効果的に高めることができます。
そこで今回の動画・記事では
この一貫性の法則の解説ともに、
マーケティングへの活用方法をお伝えしてまいります。
目次
人はなぜ一貫性を保ちたいと考えるのか？
そもそも、この一貫性の法則は
なぜ成立するのでしょうか？
それは人間の２つの特徴が原因となっています。
・社会性
・怠惰性
一貫性の法則を成り立たせる「社会性」とは？
人というのは一人では生きていけませんよね。
小さい頃は学校で、社会に出れば会社で、
そして家に帰れば家族と過ごしますので、
非常に多くの人とかかわって生活をしています。
そんな中で、あなたは
一貫性のない人を見たらどう思いますか？
上司の指示が毎日変わっていたら、
部下の方達は混乱してしまい、
仕事なんかできません。
そうしたら
「あの人にはついていけない」
「あの人は優柔不断だ」
「言ってることがコロコロ変わって信用できない」
だなんて言われてしまいますよね。
その逆で、一貫性のある人は
まじめで信頼でき、誠実な人間、
というように評価されます。
社会で生きている人間には、
この悪い評価を受けることは致命的なことなので、
無意識のうちに一貫性を保とうとしてしまうわけです。
一貫性の法則を成り立たせる「怠惰性」とは？
そして２つ目の理由としては、
人間というのは怠惰な生き物だからです。
一貫性を保つというのは、
一度決めたことに従うだけなので、
考え足り悩んだりする必要がなくなります。
人はストレスを避けるように
生活をしたがる生き物ですので、
「考える」というパワーが必要なことは
できるだけ減らすように行動します。
その結果、何も考えずに行動ができる方法、
一度決めたことに従う、ということをしやすいわけです。
一貫性の法則を活用する「小さなコミットメントを積み重ねる」
人は一番はじめに決めたことに、
一貫性をもって行動する性質があります。
つまり、一番はじめに小さくてもよいので、
「コミットメント」をもらうようにすると、
その最初のコミットメントが一貫性を持つようになるわけです。
「コミットメント」というのは
相手からの「Ｙｅｓ」を受け取るということになります。
メールの返信をもらう
小さなイエスをもらう方法としては
例えば、あなたがメルマガを書いていたら、
まずはメールの返信を促しましょう。
あなたもメルマガって読んでいるかと思いますが、
メルマガの返信ってどのくらいかえしていますか？
きっと返信なんて返していない
メルマガの方が多いはずです。
でもその中で、メールの返信をしてもらうことができると、
この人（あなた）とはメールの返信をする人だから、
なんかメールが来たら返信をしておこう
という一貫性を持ってもらいやすくなります。
なので、メルマガの内容で、
何か一つ秘密にしておいて、
「答えは返信をくれた人だけにお教えします」
だなんてしておくと返信をもらいやすくなりますので、
ぜひ試してみてください。
もしくは何かプレゼントを上げる、
というのでもよいですね。
アンケートに答えてもらう
メルマガやブログにアンケートなどを投げかけて、
アンケートに答えてもらいましょう。
「あなたはこのメルマガで何を知りたいですか？」
「あなたの悩みを教えてください」
など、質問は何でもよいのですが、
簡単にこたえられるものがよいですね。
これもプレゼントを用意しておくと、
アンケートに答えてもらいやすくなります。
メールのＵＲＬをクリックしてもらう
これも非常に重要です。
メールでクリックをする習慣をつけてもらっておくと、
あなたが重要なメールを送った際も、
そのＵＲＬをクリックしてもらいやすくなります。
よくメルマガにクリックポイントを付けている人がいますが、
それがまさにこの「一貫性の法則」の活用例になります。
メール内のＵＲＬをクリックするたびに
１００ポイントがもらえて、ポイントを貯めると
何かのコンテンツと交換してもらえる、
というものですね。
メルマガの配信スタンドの機能で、
簡単につけられますので、これはつけておくと、
反応が結構変わりますよ。
小さなイエスを積み重ねる
私も営業マン時代に
小さなイエスを積み重ねると、
最後のクロージングで成約を取りやすい
というノウハウがありました。
（意識して使えていませんでしたが、、、汗）
これがまさにこの一貫性の法則になるわけです。
上で解説した、
・メールの返信をもらう
・アンケートに答えてもらう
・メールのＵＲＬをクリックしてもらう、等、
自ら行動してもらうことを積み重ねると
どんどんと相手から積極的にあなたに
関わってくれるようになります。
これは単純に
接する回数が増えることで仲良くなる、
ということもありますが、あなたがメールを送ると
よい反応をしてくれるようになります。
これって重要ですよね、
セールスをした際に、小さなイエスを積み重ねていないと、
いきなり大きなイエスを求めても、
中々成約にはなりません。
一貫性の法則は非常にたくさんの活用方法がありますが、
基本的な考え方を理解しておけば十分です。
「小さなイエスを積み重ねる」
ということを意識してみてくださいね。
こんにちは神田つばさです！
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